日前，明势资本在北京The Future Hall举办了“产业升级黄金十年之企业服务专场”，会上邀请了G7联合创始人郝淑霞、壹站创始人周永钢、全应科技CTO党海峰、众创衣联创始人胡平、酷家乐高级副总裁廖溪、易买工品CEO朱洪涛等人共同探讨产业级SaaS平台如何掘金万亿级企服市场。现场嘉宾带着不同行业的产业经验，思维碰撞，金句频出。 壹站是一家定位于用S2B2C的方式搭建“数字化”第三方物流交付平台的科技公司，以技术、数据和人为驱动力，把行业专家的KnowHow加上技术沉淀到协同系统里面来，同时把原来传统三方物流做一个重新的组织化，让他们专注在打单或者专注在履约，以此来提高行业交付的效率和降低成本。 酷家乐是一家大家居全案设计平台及生态解决方案提供商，致力于为数字化升级提供一站式解决方案。酷家乐为使用者提供在线的室内装修设计方案、户型图绘制工具、装修效果图等服务。 全应科技是一家以工业物联网、大数据分析和人工智能技术打造先进智能制造整体解决方案的科技公司，用人工智能技术赋能能源行业一线的运行人员，提高能效、品质和环保，以工业互联网的方式对热电行业进行智能化升级。 易买工品是一家专注为小企业提供自动化零部件的零售商，致力于通过技术和数据驱动，实现以极低的成本为海量小企业提供长尾现货服务，让小企业买工业品更容易、更便宜、更方便。 G7是物流产业的一家物联网平台服务商，主要为产业生态各方提供IoT服务，依靠人工智能让运输过程和驾驶行为可感知、可对话、可决策，大幅提升物流数据分析效率，让物流资产智能化。 众创衣联是服装行业垂直供应链服务商，借助互联网大数据平台高效整合单品供应形成上下游垂直解决方案，以SaaS工具以及先进运营服务能力服务云工厂，为零售端提供小单快反的供应链能力。

立足的机会在哪里

关于如何立足，产业级SaaS的机会在哪？市场上有不同的声音和说法，有人说应该选择一些信息化程度相对较低的领域，这样可以创造的价值、带来的改变更大，也有人认为信息化较高的领域数字化基础更好。但其实，信息化程度高和低各有利弊。 信息化程度高的行业，客户教育成本比较低，客户也会愿意付钱，但难处是每个客户会提出特别大的个性化要求，企业把SaaS变成产品卖给这些客人可能会遇到挑战。 信息化程度偏低的行业，从业者素质偏低，市场教育的成本以及实施成本会高，但好处是企业有机会做出一个能够改变行业的东西。 虽然智能化的基础是数字化，数字化和信息化程度越高，对智能化的帮助是有的。但是不能从有没有信息化和数字化去看值不值得做智能化。值不值得做智能化还是要看智能化给这个应用场景带来的价值，数字化的水平高低影响的是成本，影响的不是效果。

赚钱才是硬道理

壹站的第一个产品是SaaS系统，因为客户都是中小的第三方物流企业，但沟通下来发现客户不太愿意买单。其实就是碰货为先，业务对客户来讲最重要，在这个阶段卖系统、卖SaaS这个事是不成立的。所以壹站针对不同的客户提供不同的方案。 到今天为止壹站基本上收入的90%以上是来自代运营的服务。我们给客人一把很好的枪，客户不会使，我们就干脆把所有的业务都做完了。 酷家乐是按照非常标准的产业级SaaS的标准来去考核自身，单一客户的收费占比没有一个超过1%。这是一个非常健康的SaaS企业单一客户贡献数据。在卖账号的同时也提供一些增值的功能，比如后台的管理、ERP对接、生产对接等。 全应科技的经验指出，对于工业制造类企业客户，产品必须有清晰、可销售的价值。基于人工智能的控制提高生产运营的效率，效率的提升就可以计算出它带来的价值。 易买工品面对信息化程度低的行业，选择直接从交易赚钱的方法。当交易规模足够大的时候，依靠SaaS服务提高行业服务效率，去找上游或下游，从供应链中挣钱。 G7则秉承“小工具、大生态”的理念，从十年前GPS位置管理开始，通过给客户提供SaaS服务获取收入，演进到现在的安全保险、结算金融、智能资产三大业务。 众创衣联通过订单抓手让所有的用户自愿使用公司免费提供的SaaS，所以SaaS的本质是帮助企业更好的实现品质交付，赚取差价。

增长引擎前景

发言嘉宾认为产业SaaS公司获得长期高速增长的第一点是要有一定规模的用户基础。 面对物流这样巨大的产业，壹站第一步就是代运营的业务，目标是能够做到一个千亿级的规模，当有了足够的流量时，即使毛利不是很高，后面的赚钱地方也很多，这就是我们的第二步。 壹站目前有些项目在策划：第一个是百宝箱，开放地链接一些成熟的技术和产品，把它用到物流的交付里面。第二个是壹站云，提供网站建设，公司注册，服务器托管和数据相关的服务。加上一开始提供的代运营服务，客户除了获客，其他什么都不用管了，这样的话对于小企业来说，可以全身心地放在擅长的领域。最后，物流是自带金融属性的，这个也是未来的盈利点。但第二，第三步还是基于规模，没有规模的话，用技术、金融产生的效益还是有限的。 G7认为规模化才能带来真正的收益。企业可以用规模化去和加油站、保险的供应商、银行、高速公路等服务方去做各种生态连接和合作。 第二点就是和生态各方的连接，这是产业级的SaaS平台最有价值的部分。G7已经在尝试着跟保险公司、跟人保、泰康协作，和东风解放、福田这样的卡车公司在合作，明年保险会是增长最快的业务，也许会达到千亿的规模。 同样是面对体量足够大的能源行业，客单价高，客户池也很深，全应科技认为一旦把市场吃下来，不用过于担心增长问题。能源行业本身只是高能耗流程性行业的一个细分行业，如果能够把基于人工智能对于流程性行业的控制优化做好了的话，这个市场会非常大，可能真的是一个万亿的市场。 酷家乐所在的家居行业可以通过家具的信息化，就是BIM，把建筑的信息储存起来、利用起来。将所有商家的信息和产品的信息都汇集在酷家乐的平台上，一个商品交易的平台，也是一个可能性。 服装板块的市场容量本身就非常大，众创衣联目前的方式是直接切进交易，现在签的只是连衣裙一个单品，未来还会往其他品类扩张。众创衣联服务的客户基本上是10亿到30亿的规模，下一步会做外包，类似于托管服务。到第三个阶段才会形成真正带交易的产业级SaaS。 易买工品理念是得先纵才能横，工业品做的是天生存在的存量市场，而且to B客户的量级比to C的量级少很多。如果连一个小客户的深度需求都没法满足和服务好的话，横向扩展更多的客户也没什么用。纵切不够好横切也不会好。